Steve Jobs Eser Tanıtımlarında Kullandığı Kurnaz Taktikle Nasıl Şuur Altımızın Derinliklerini Yönetmeyi Başarıyordu? (Öğrenince Hayata Daha Farklı Bakabilirsiniz!)
Düşünün ki, bir Apple sunumundasınız. Steve Jobs size bir eser tanıtıyor, fakat bunu o denli bir formda yapıyor ki merakınız tavan yapıyor ve kelam konusu eser âdeta gözlerinizi parlatıyor.
O anda aklınızdan geçen tek şey, bu esere sahip olmanız gerektiği! İşte aslında tam da bu noktada, yalnızca bir CEO olmanın ötesine geçerek bir pazarlama sanatkarı olmayı başaran Steve Jobs’un kullandığı kurnazca bir taktik devreye giriyor.
Haydi gelin bir örnek üzerinden gidelim. Jobs, iPad tanıtımını yaparken aslında şuur altımıza değerli iletiler gönderiyor.
Steve Jobsi 2010 yılında iPad’i tanıttığı vakit evvel aygıtın fiyatının uzmanlara nazaran 1000 dolar olması gerektiğini belirtiyor.
Ardından yaptığı “Yani 999 dolar!” esprisi ile izleyicinin sempatisini kazanmasının ardından sunumun can alıcı noktasına geçiyor.
Artık bu noktada izleyicinin ilgisini ve itimadını kazanmış durumda. Akabinde, aslında fiyatının 1000 dolar olması gerektiğini söylediği iPad’in fiyatını 499 dolar olarak belirlediğini söylediğindeyse son vuruşu yapıyor.
Çünkü kendini 1000 dolarlık bir fiyata hazırlamış tüketici için 499 dolar cazipten de öte bir duruma gelmiş hâlde!
İşte bu taktiğe pazarlama literatüründe çapa tesiri ismi veriliyor!
Çapa etkisi, bir kişinin birinci karşılaştığı bilgiye dayanarak sonraki değerlendirmelerini şekillendirme eğilimi olarak açıklanıyor.
Yani bu ruhsal tesir, bilhassa fiyatlandırma ve karar verme süreçlerinde sıkça kullanılıyor.
Örneğin, bir eserin fiyatını değerlendirirken, birinci duyduğunuz fiyat algınızı etkiliyor ve bu birinci bilgi sonraki kararlarınız için bir nevi “çapa” vazifesi görüyor.
Steve Jobs’ta, bahsettiğimiz sunumda izleyicileri birinci olarak 1000 dolara çapalayarak akabinde 499 dolarlık fiyatı sunarak onlara ikinci fiyatın daha uygun gelmesini amaçlıyor.
Özetle, çapa tesiri dediğimiz bu kavram bilhassa pazarlama kararlarında tüketicilerin algılarını şekillendirmek için kullanılan güçlü bir strateji olarak öne çıkıyor.
Markaların pazarlama taktikleri ile ilgili ilginizi çekebilecek başka içeriklerimiz:
